篮球训练夏季招生品牌企业

?第二节:当“烧钱”广告遇到低成本招生！

独特的卖点, 就是我们的核心竞争力，就是我们的独***值,完全区别于竞争对手的价值,但这只是开始。

要让价值过渡为利润,就必须将你的价值以响亮的声音说出去,因为学生不可能自动跑到我们的学校,于是很多培训学校就开始挖空心思打广告:传单、电视广告、报纸广告、KT 板、横幅、报纸软文……

我一直反对用这样的方式来做推广,倒不是说这样的广告没有意义,而是我一直有个主张: 风险更小、***更少、获利更多、操作更快。为什么?其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为首名。对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓,大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱。但是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法给老师发工资了,这是很现实的问题，在我辅导过的学校中，就有这样的现象， 一个浙江的学校，当年投入了 20 多万的广告，但是只收了……18 个学生！

但是不做广告又怎么吸引学生来报名呢?

问得好!广告就象鱼钩,但是光有鱼钩就能钓到鱼吗?

要***,就应该到鱼塘,你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候，越是需要合作，合作能让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？让我先告诉你 2个案例吧，我相信，你看了后，一定会有所收获。

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?只接受转介绍的学生，是什么秘诀？？？

我的另一个学校，是做中学各学科思维导图训练的，6 人签约教学，收费不算低，一小时 80 元/人。

这种教学模式的亮点，就是采取教练式的辅导方式，教师只是个引导者、***者，通过让学生采取团队合作的方式，自己尝试着去寻找答案，后教师总结及归纳。

这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来， 因为你开什么培训，其实并不重要，关键是如何让学生和家长认同并接受。

在这个过程中，我采用了 2 个技巧，取得了非常好的效果。

首先，我们只接受通过老生源转介绍过来的学生，对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他的机构，当然如果学生还是坚持要到我们学校，必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。

第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校，并要求他们，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容 ， 只是让他们看其他学生的思维导图作品，让他们自己感受， 思维导图能带给他们什么。字体:现在国际上通用的字体都是宋体,不要选择那些花里花哨的字体,而且字体的大小不要小于***字。

这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式下个定义，我将我们的招生模式命名为：神秘招生。我们不做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理 ，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要；为什么其他的培训机构价格很高,同时报名率也很高,那是因为他们懂得为自己塑造价值。你硬推销，大家反而躲得远远的。

更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题。

亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗？

招生模式并不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。

其实,我要告诉你一种更加更加低成本的招生模式: 鱼塘借力!因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。

我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候,我们可以借助于别人的鱼塘。

不管你用什么方式借力，你都必须把握 3 个原则:

一：双方必须拥有相同的资源；

第二：双方都能得到好处；(在借力之前要分析彼此的优势和劣势)

第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础

上。

先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应该是优势互补的关系,因为不存在竞争。

怎么做?可以找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题,并提出解决的方案。

然后将我们的测试,发给每个学生,由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中,我们可以这样说:为了更好的帮助你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解。

或者，你可以******为学生做感恩教育、家庭教育和励志教育的讲座。特别是针对现在国内连连发生校园案。校园安全，已经被摆到了首位，那么你能否，为学生搞几期心理辅导教育，帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自我保护，这应该比派几个保安更能解决问题。这个时候,你可以将你学校的其他老师介绍给潜在生源,特别强调的是,你必须学会包装你的老师,将他们包装成单词记忆***。

只要你真心诚意的，为学校解决问题，那么校长是很乐意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过这些活动招到多少学生，但是当你的价值一旦被塑造起来以后，学生自然会选择你。

思维导图到底有什么***

学习魔术师：使用思维导图学习法，学习时间减少4/5，学习效果提升5倍以上。

***体验式学习：以学生为主，体验式快乐学习，采用绘图的形式，看到自己的知识，更画出自己的思维。

那么我能为你做些什么呢？

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你为什么要参加？

你参加过很多课外辅导，却很少有获得真正的提高？为什么？因为你课外辅导的时间毕竟只是你学习的时间的很 少一部分，老师不可能把所有的知识都教给你，就是能全教给你，也不一定有效果？我曾经做过一个傻事：花费3万将

网站里的考试资料开发出来，自以为只要我能将知识点讲到曾经新东方考试首席***、现博众高三***培训公司管卫东的程度，就能将同学们补习好，后来发现这不过是一厢情愿，是一场彻彻底底地失败。所以你需要的是一种很轻松、的学习方法，在你平常学习中可以随时运用到的。”开头:开头的文字,正常不要超过三行,因为太长的话,会打击潜在生源阅读的欲望,他根本没有兴趣看你的长篇大论,在开头部分,你的语言必须很精练,必须给出一个很有冲击力和说服力的好处。

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下期预告：六人签约家教