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给我一个爱你的理由！

给我一个爱你的理由！我想这是个简单也是常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校。在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多。面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择!

每个学校都说自己是好的,但是到底好在那里呢?

“本校拥有很棒的师资—— 经验丰富的名师与外教…”

“我们的教学方法新颖独特、的教学服务…”

“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”

备注：以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?

现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。”所以,你必须先要求学生***学费,当然如果学生不满意,可以退款。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折。价格，这个“市场的重要竞争力”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响。而且,价格的拼杀,终只有二种结果：要么你把自己给拖垮;要么你被更有力的对手搞死!

那么有没有什么办法,可以在不压***格的情况下促进招生?

突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。

现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。

学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?因为，只有同流才能交流!

学生的梦想是什么?——快速、简单、轻松地学习,顺便得高分!

学生的喜好又是什么?——尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感……

这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—— 独特的卖点。一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。

培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念——卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：

耐克鞋在卖什么？——运动精神！

沃尔玛在卖什么？——天天平价！

奔驰汽车卖什么？——尊贵的身份！

歌星李玟卖什么？——身材！

农夫山泉卖什么？——有点甜！

百事可乐卖什么？——积极向上，热爱运动！可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！

“不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?”

扫描识别下方二维码，招生教父告诉你该怎样做！

?只接受转介绍的学生，是什么秘诀？？？

我的另一个学校，是做中学各学科思维导图训练的，6 人签约教学，收费不算低，一小时 80 元/人。

这种教学模式的亮点，就是采取教练式的辅导方式，教师只是个引导者、***者，通过让学生采取团队合作的方式，自己尝试着去寻找答案，后教师总结及归纳。

这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来， 因为你开什么培训，其实并不重要，关键是如何让学生和家长认同并接受。

在这个过程中，我采用了 2 个技巧，取得了非常好的效果。

首先，我们只接受通过老生源转介绍过来的学生，对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他的机构，当然如果学生还是坚持要到我们学校，必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。

第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校，并要求他们，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为首名。这些孩子来我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容 ， 只是让他们看其他学生的思维导图作品，让他们自己感受， 思维导图能带给他们什么。

这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式下个定义，我将我们的招生模式命名为：神秘招生。我一直在寻找较好的教学模式和改变模式，寻找学习的秘密，直到今天，我敢说我找到它了。我们不做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理 ，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要；你硬推销，大家反而躲得远远的。

更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题。

亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗？

招生模式并不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。

其实,我要告诉你一种更加更加低成本的招生模式: 鱼塘借力!因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。

我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候,我们可以借助于别人的鱼塘。

不管你用什么方式借力，你都必须把握 3 个原则:

一：双方必须拥有相同的资源；

第二：双方都能得到好处；(在借力之前要分析彼此的优势和劣势)

第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础

上。

先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应该是优势互补的关系,因为不存在竞争。

怎么做?可以找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题,并提出解决的方案。

然后将我们的测试,发给每个学生,由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中,我们可以这样说:为了更好的帮助你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解。

或者，你可以******为学生做感恩教育、家庭教育和励志教育的讲座。你所给予别人的好处,就是鱼饵,放下鱼饵,将客户引入你还有你联盟商家的“鱼塘”。特别是针对现在国内连连发生校园案。校园安全，已经被摆到了首位，那么你能否，为学生搞几期心理辅导教育，帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自我保护，这应该比派几个保安更能解决问题。

只要你真心诚意的，为学校解决问题，那么校长是很乐意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过这些活动招到多少学生，但是当你的价值一旦被塑造起来以后，学生自然会选择你。

转介绍的必要前提

很多时候,人们都喜欢和朋友分享愉快的购物体验,比如麦当劳新推出了什么产品,虎都的西裤质量非常好,上岛的咖啡味道很纯……

我们非常享受自己找到好东西的感觉, 同样的,也希望我们的朋友,能够从我们的经历中获益。我们身边的朋友会因为我们的影响而购买我们所宣传的产品和服务。实际上, 我们已经在无意识地,为很多企业做了很多免费的广告.

那么,是什么原因,引发了无意识的转介绍? 一.提供高价值的质量和服务你的教学质量必须非常的出色,你的服务必须比学生所期望的还要好,只有学生自己满意了,才愿意帮你转介绍. 如果你的质量还不够好，请想办法改进。

设想一下，学生是因为你能帮他实现梦想，才选择了你的学校，同时在他的身边肯定也有很多同学、朋友、亲戚， 跟他一样拥有相同梦想。

所以你应该想办法，不断地去为他创造价值，并提供相应的“承诺教学”，这样他就非常愿意帮你推荐你的学校。

你想，每一个学生,在选择一个新的培训学校的时候,内心充满了很多的怀疑、困惑、挣扎;但是他终找到了你，因为你能帮他实现梦想。如果你的教学和服务确实和你说的一样，能够为他带来价值，那他有什么理由不去帮你转介绍呢？

所以,你必须先确保学生对你的教学很满意，然后你请他帮你转介绍。如果他都不确定的你的教学如何，那他也不会去做。因为他不想让他的同学遭受损失。

二.构建亲密的关系

你要想办法,真正让学生把你当成亲人或朋友。你一定不要让自己变成一种简单的商品，而是你应该专注在于如何对学生的生活或未来上做出贡献，这些都会对转介绍产生积极的影响。

我希望你能用一样自豪的眼光来检视一下你的学校,当你改变对自我价值的感觉后，同时也可以改变你看自己与学生之间的关系，就再也不会仅仅把他当做你的“客户”。把每位学生看成是亲切且有价值的终生朋友。

你必须持续不断地,对你的每一个学生表示由衷的关 心，以及告诉他,你的教学和服务是怎么样影响他的学习、生活或前途。

同时,你必须让他感觉到,因为接受了你的辅导,将会与他的学习、生活、幸福、快乐密切相关。当你这样做的时候, 他会回报你持续的信任,并对你产生长久的依赖。

三.给予无法拒绝的激励

你应该适当地做些“顺水人情”,告诉你的学生,对于他推荐来的其他生源,你将提供免费或折扣的产品或服务，包括学费优惠、保证退款、额外服务、超级赠品、免费试听或其他有价值的任何东西。

同时,你还可以给些精神的鼓励,比如学生每推荐一个新的生源,你将以他的名义,向当地的***人学校或者敬老院,捐一定的款物。

四.告诉他该怎么做

你必须记住,除非你要求学生去做行动呼吁,否则,他不会主动为你去做转介绍.这一点非常重要。

下期预告：爱心传递式转介绍

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为什么要用承诺教学

你的价值被完全的塑造出来,你的独特卖点又是那么的深入人心,学生跃跃欲试,他们知道:“这就是我想要的!”但是,就在掏钱的那一刻,在他们的内心深处有一个声音:“不要报名,万一结果没他们说得那么好,怎么办?”

所以,你必须给他们一个强有力的承诺,来打消他们报名的所有顾虑。

你所要做的就是告诉学生:如果我的课程,我的教学,我的服务,无法让你们完全的满意,我们立刻、马上退还你的所有费用,你没有任何的风险……

用心的想一想,到你这里的学生,他们想得到什么,然后大胆地向他们承诺。同时,在小册子的每一页的页眉,都有我们学校的地址和电话,并在***后一页,用加粗字体,写着:想要免费咨询,请拨打……活动连续搞了三天,三天的时间里，天天火爆,德克士的老板乐得合不拢嘴。不要小看了承诺的力量,它是吸引学生到你这里报名,而不是跑到你的竞争对手那里的理由; 而且因为你将他们的所有顾虑都拿走了,他们可以很放心的, 无忧无惧的,立刻、马上将钱放到你的手里。

当人们在没有风险的情况下，他们大多都会抱着不妨一试的心态，去尝试着报名学习.如果你的教学、服务正如你所言，那么他们就会一直重复地到你这里学习,并愿意介绍更多的同学、朋友、亲戚到你这里培训。

但是,为什么仍然有那么多的培训机构不愿意或者不敢提供这样的效果承诺呢?

因为他们很恐惧,他们不敢承担结果,或者说他们害怕会有很多人退学费。

其实,我们完全可以算这样一笔帐:当我们没有提供效果承诺的时候,我们可能只能招500个学生;可是,因为我们给了学生一个有力的保证,所以多报名了200个学生,即使做坏的打算,有80个学生提出了退学费,但我们仍然多招了120个学生。

更加重要的是，留下来的这120个学生会更喜欢你，你们之间的信任度加强，学生对你更感激了，因为你是敢对他们的结果承担责任的机构.你可以看到，因为你的效果承诺,不仅你的招生数量增加了，更重要的是你与学生之间的关系变得更融洽，更信任了。

实际上,你完全可以大胆地实践“效果承诺”,因为:

1、大多数的学生并不会因为你有退费保证就真正要你退费，即使你的教学和服务真的无法让他们得到他们想要的。

2、与招生数量大幅度增长相比，退款而言对你没有太大的影响。

3、当你的教学和服务真正能满足学生的需求,学生只会感激你，他们根本就不会想到去退费。

4、即使你没有提供效果承诺，学生报名后，不满意,他也会强烈要求拿回他自己的钱!

当然, 如果你是想打一枪换一个地， 那我也无话可说……

下期预告：承诺教学的 7 种模板