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给我一个爱你的理由！

给我一个爱你的理由！我想这是个简单也是常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校。在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多。面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择!

每个学校都说自己是好的,但是到底好在那里呢?

“本校拥有很棒的师资—— 经验丰富的名师与外教…”

“我们的教学方法新颖独特、的教学服务…”

“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”

备注：以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?

现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。于是三年以前，我花费三万元，将新东方曾经的首席***，现自办博众高三培训机构的管卫东内部资料，请莆田学院7位大学生开发成标准化讲义，以为这样，我们就能将你补习好，后来发现这不过是一厢情愿，是一场彻彻底底地失败。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折。价格，这个“市场的重要竞争力”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润；更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响。而且,价格的拼杀,终只有二种结果：要么你把自己给拖垮;要么你被更有力的对手搞死!

那么有没有什么办法,可以在不压***格的情况下促进招生?

突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。

现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。

学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?因为，只有同流才能交流!

学生的梦想是什么?——快速、简单、轻松地学习,顺便得高分!

学生的喜好又是什么?——尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感……

这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—— 独特的卖点。一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。

培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念——卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：

耐克鞋在卖什么？——运动精神！

沃尔玛在卖什么？——天天平价！

奔驰汽车卖什么？——尊贵的身份！

歌星李玟卖什么？——身材！

农夫山泉卖什么？——有点甜！

百事可乐卖什么？——积极向上，热爱运动！可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！

“不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?”

扫描识别下方二维码，招生教父告诉你该怎样做！

?向学生借鱼塘

转介绍,利用爱心传递及人性嵌入技术。

或者，你可以采取，团体报名优惠的形式；或者，只要有学生来报名，你都送 2 张优惠卷，一张学生本人使用，一张可以让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次。

这样做的好处，就是你将学生变成了你的“免费的”推销员。

拥有学生,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接下来我们只要提供足够吸引力的鱼饵,就可以将鱼都吸引到我们自己的鱼塘里。

或者，你可以成立一个家长联合会，找到一些比较有影响力的核心人物，然后利用这些核心人物在他自己圈内的影响力，发展更多的潜在生源。

亲爱的朋友，看明白了吗？鱼塘借力，将让你不花一分钱，快速得到更多的潜在生源；只要客户进入你的“鱼塘”,也就意味着你可以对他进行持续的“教育”。鱼塘借力，将让你地 ， 瞬间占领新的市场，彻底摧毁你的竞争对手；当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，学生将如潮水般涌向你的学校……而且，你不用，多花一分钱……我能做到，你也一样可以！

具体的鱼塘策略我以后用案例的形式，详细地为你解析！

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巧搭快车---与巨人共成长

不知你有没有这样的感觉,学校规模做大了,发展却更难了!!!

要突破这个“玻璃天花板效应”,直接简单的方法 就是寻找你身边的“巨型鱼塘”,将自己学校的教学信息、学校品牌、价值形象,***到别人的产品渠道,借船出海。

不管多大的企业,他们都存在一个问题,销售。所以,你只要能设计一个帮助它增加销售的方案,你就能将自己的学校影响力覆盖到对方的客户群体中。

你可以选择“一条鱼,一条鱼”地打捞,也可以选择撒下一张大网,将“巨型鱼塘”里的鱼,照单全收。

这些“巨型鱼塘”在那里呢?中国移动、联通、电信、电力公司、***、酒店、大型公司……,它们员工素质相对比较高,比较重视子女的教育。

你可以和他们合作,由单位统一买单,你提供相对较低的优惠,让他们以员工福利的形式,给予他们的子女一学期或者一年的“免费”培训。

特别是,现在各国有企***和***部门,都在实行绩效工资,单位有钱,但是又不能乱发放,这个时候,你找到他们的***,告诉他方案,你其实是在帮了***的忙,当然, 为了让单位更好地记账，你可以让他以员工本人继续教育的名义记录。

这样的话,员工自己不用掏钱,就能让自己的孩子接受课外辅导,反正他们的孩子也是要找辅导老师的。单位又合情合理地把钱花出去了,负责人又能从中获得一些个人利益。

这是一个彻底的三赢合作。表面上看,你学校的利润受到了一点影响,但是你却从中省掉了一大笔的广告费用；更加重要的是,你得到了更多的生源,而且是的生源,只要你的培训,让他们满意,凭他们的消费能力,他们完全可以持续地在你的学校接受培训。

下期预告：学校博客—你自己的超级鱼塘

五步:价值包装

告诉学生,你能带给学生什么好处.这个时候,你可以将你学校的其他老师介绍给潜在生源,特别强调的是,你必须学会包装你的老师,将他们包装成单词记忆***.同时将你的教学内容大纲告诉学生,让他们知道他们将学什么。

第六步:提供赠品

这些赠品的目的是吸引学生来报名,同时赠品必须是和你的课程密切相关的,比如你做的是单词记忆的课程,所以你的这些赠品就应该是和开发记忆有关的,也可以是市面上已经有的单词记忆的书籍,当然为了降低成本,你的这些赠品可以是电子书.即使是赠品,你也必须进行价值包装,因为没有价值的东西是没有人要的。三方利益化:你和你的合作伙伴互利互惠，给顾客带去价值，自然就会得到客户的青睐。

第七步:抛出价格

这个时候,你可以抛出价格,如果你做的是高价的教学,你必须说明为什么你的价格比别人高,即使你做的是***格的, 你也要说明价格低的原因。

第八步:行动号召

这个时候,你应该要求潜在生源立刻掏钱报名.你所做的一切铺垫都是为了成交,没有行动,一切都是白费的。

无法抗拒的招生公式:超级赠品 性价比 稀缺性 紧迫感。

你的稀缺性和紧迫感就是时间和数量的限制,你可以通过赠品来打造你的稀缺性和紧迫感。

行动指南:你必须告诉学生怎么到你的学校报名,你学校的电话,具体的地址,越具体越好.你可以这样说:“请于 10

月 8 日上午 10 点到中山路 158 号 A 栋华天学校,参加试听。”

第九步:效果承诺

提供一个强有力的效果承诺,将有效的消除学生对你的疑虑。

你的效果承诺,必须具体有力,告诉学生如果无法达到效果,你将把学费退还给他们。为了更有力的吸引报名,你还可

以提供一个“比更好的”主张.比如你可以这样说:“三个月的培训,如果无法帮你记忆3000个单词,我将全额退款,同时你还可以保留我给你的所有珍贵赠品!”

第十步:特别提醒

特别提醒的目的有二个,一是为了强调你的稀缺性和紧迫感,催促学生抓紧报名;二是强调你的教学的独***值。

不管是处于什么目的,特别提醒的意义就在于,催促行动!

只有行动,才能给你带来可观的报名量！！！