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?案例2：独特卖点，小机构每月纯利2万

2008 年，我在泰安的一个小县城，以极低的成本， 租了套民房，当然这个民房，在选择上也是下了很多功夫的 ， 它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食 街。

当时，学校成立的时候，我们那里已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手是少儿英语，位置在当地一个***小学旁边，它的地点

不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。

面对这样的情况，我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势充分利用就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。

针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门口的快乐学吧”。

根据这个卖点，我们在所有的招生宣传、学校装修、上课氛围，我们着力塑造：温馨、快乐、***、感恩，不断地传递我们的独***值：小班、精品化、将服务做到精致！同时我们的学校经常***学生到户外烧烤，到德克士举办季度生日 Party,到公园上户外感受课等等。通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了400多人，纯利润更是达到了一个月2万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。

通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了

400 多人，纯利润更是达到了一个月 2 万元，在一个小县城， 这应该是个非常不错的成绩。

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转介绍的4种方式（二）

第三种:三人以上团体报名,享受折扣

只要有三个以上的学生团体报名,就可以享受9折学费优惠,也就是说学生实际只要交9折的学费就可以了,比如你的学费是500元/月,这样学生只要交450元。

这种方式,很多学校都在用,不同的是,我并没有直接将剩下的50元返还给学生,而是以他本人的名义,捐赠给培智特教学校。

这样做,对学生来说,有什么好处呢?学生得到了一个好的名声,同时对树立他在同学中的威望,帮助很大。

其实,对你的学校,帮助更大,因为你可以这样说,**学校**同学捐赠了50元,这相当于为你的学校做了一次免费的公益广告。

所以,我建议你,这种方式,你不仅要搞,而且要经常性地大规模地搞,以此来提高你学校的知名度和美誉度。

第四种:你请客,我出钱

你可以找到你的学生,给他100元,对他说:“你学习很认真,也很辛苦,忙了一学期了,就该好好轻松一下,这100元, 学校奖励给你, 你可以请 10 个同学或者朋友 , 到麦当劳”

能到麦当劳好好撮一顿,学生当然很开心了,别急,好戏刚刚开始而已。

“等一下,老师帮你预***置,你赶快开出10个同学或者朋友的名单,老师帮你写一份请柬,你亲自去送给他们”!

为什么不直接邀请,而是要送请柬呢,首先请柬是你写的,显出你对这个学生的尊重。第二请柬上,有你的学校的名字。要突破这个“玻璃天花板效应”,***直接简单的方法就是寻找你身边的“巨型鱼塘”,将自己学校的教学信息、学校品牌、价值形象,***到别人的产品渠道,借船出海。第三,被邀请的学生,可能长这样大,还没接受过任何形式的请柬,他们会觉得很好奇,然后会到处的炫耀,这无形中, 其实就是在为你的学校做免费的广告,什么叫“事件营销”, 就是制造议论的焦点。

亲爱的朋友,为什么我不直接,将100元奖励给学生,而是叫他去请客呢?

可否改成“介绍一个同学给10元的奖励?”

这二种说法,有什么区别?

请客,是传统的交际行为；而帮忙介绍10个同学,却变成了一种私利行为。

其实,无论你是否出100元的请客费,学生在一起难免是要聚会的,只是,他们可能需要轮流请客,或者是采用AA制. 这就是学生之间,一种维系感情,巩固人际关系的方式。

而你的介入,不是让他去***人情关系,而是提供机会让他去彼此增进感情,同时,去麦当劳,又是学生***喜欢的***。

你和学生们在一起***,和他们聊他们喜欢的任何一个明星,和他们说你小时候,读书如何的不认真,经常为了逃避家长的批评,而偷改分数，你这样做，只是让孩子明白，老师也曾经年少过，老师也曾经犯过和你一样的错误 ， 正所谓同流才能交流；而且，学生，会因为你的坦率，而把他们的心扉向你敞开。当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，学生将如潮水般涌向你的学校……而且，你不用，多花一分钱……我能做到，你也一样可以。

你知道,会发生什么情况吗?学生们,会把你当成他们的偶像,认为你是个非常特别的老师,是他们的知心朋友,他们会自发地说:“老师,你这么好,我干脆,也到你们学校好了。”

多棒的事情呀!只花了100元,就获得了10个潜在生源, 相比你花了那么的广告费,效果是不是好很多。

当然,这个时候,你可以适当地摆一下架子:“今天,请你们,就是要玩的,不谈学习!”

听你这句话,学生恨不得当场拥抱你。但是,说归说,你在***后还是要他们留下联系方式,同时告诉他们,周末,你在学校等他们,不见不散!

下期预告：为什么要用承诺教学?

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五步:价值包装

告诉学生,你能带给学生什么好处.这个时候,你可以将你学校的其他老师介绍给潜在生源,特别强调的是,你必须学会包装你的老师,将他们包装成单词记忆***.同时将你的教学内容大纲告诉学生,让他们知道他们将学什么。

第六步:提供赠品

这些赠品的目的是吸引学生来报名,同时赠品必须是和你的课程密切相关的,比如你做的是单词记忆的课程,所以你的这些赠品就应该是和开发记忆有关的,也可以是市面上已经有的单词记忆的书籍,当然为了降低成本,你的这些赠品可以是电子书.即使是赠品,你也必须进行价值包装,因为没有价值的东西是没有人要的。于是三年以前，我花费三万元，将新东方曾经的首席***，现自办博众高三培训机构的管卫东内部资料，请莆田学院7位大学生开发成标准化讲义，以为这样，我们就能将你补习好，后来发现这不过是一厢情愿，是一场彻彻底底地失败。

第七步:抛出价格

这个时候,你可以抛出价格,如果你做的是高价的教学,你必须说明为什么你的价格比别人高,即使你做的是***格的, 你也要说明价格低的原因。

第八步:行动号召

这个时候,你应该要求潜在生源立刻掏钱报名.你所做的一切铺垫都是为了成交,没有行动,一切都是白费的。

无法抗拒的招生公式:超级赠品 性价比 稀缺性 紧迫感。

你的稀缺性和紧迫感就是时间和数量的限制,你可以通过赠品来打造你的稀缺性和紧迫感。

行动指南:你必须告诉学生怎么到你的学校报名,你学校的电话,具体的地址,越具体越好.你可以这样说:“请于 10

月 8 日上午 10 点到中山路 158 号 A 栋华天学校,参加试听。”

第九步:效果承诺

提供一个强有力的效果承诺,将有效的消除学生对你的疑虑。

你的效果承诺,必须具体有力,告诉学生如果无法达到效果,你将把学费退还给他们。为了更有力的吸引报名,你还可

以提供一个“比零风险更好的”主张.比如你可以这样说:“三个月的培训,如果无法帮你记忆3000个单词,我将全额退款,同时你还可以保留我给你的所有珍贵赠品!”

第十步:特别提醒

特别提醒的目的有二个,一是为了强调你的稀缺性和紧迫感,催促学生抓紧报名;二是强调你的教学的独***值。

不管是处于什么目的,特别提醒的意义就在于,催促行动!

只有行动,才能给你带来可观的报名量！！！