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?只接受转介绍的学生，是什么秘诀？？？

我的另一个学校，是做中学各学科思维导图训练的，6 人签约教学，收费不算低，一小时 80 元/人。

这种教学模式的亮点，就是采取教练式的辅导方式，教师只是个引导者、***者，通过让学生采取团队合作的方式，自己尝试着去寻找答案，***后教师总结及归纳。

这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来， 因为你开什么培训，其实并不重要，关键是如何让学生和家长认同并接受。

在这个过程中，我采用了 2 个技巧，取得了非常好的效果。

首先，我们只接受通过老生源转介绍过来的学生，对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他的机构，当然如果学生还是坚持要到我们学校，必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。

第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校，并要求他们，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容 ， 只是让他们看其他学生的思维导图作品，让他们自己感受， 思维导图能带给他们什么。办学也是一样,你要想魔术般倍增你的生源和利润,就要懂得巧妙借力。

这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式下个定义，我将我们的招生模式命名为：神秘招生。我们不做任何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理 ，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要；你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到独特。你硬推销，大家反而躲得远远的。

更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题。

亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗？

招生模式并不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。

其实,我要告诉你一种更加***更加低成本的招生模式: 鱼塘借力!因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。

我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候,我们可以借助于别人的鱼塘。

不管你用什么方式借力，你都必须把握 3 个原则:

一：双方必须拥有相同的资源；

第二：双方都能得到好处；(在借力之前要分析彼此的优势和劣势)

第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础

上。

先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应该是优势互补的关系,因为不存在竞争。

怎么做?可以找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题,并提出解决的方案。

然后将我们的测试,发给每个学生,由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中,我们可以这样说:为了更好的帮助你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解。

或者，你可以******为学生做感恩教育、家庭教育和励志教育的讲座。特别是针对现在国内连连发生校园案。校园安全，已经被摆到了首位，那么你能否，为学生搞几期心理辅导教育，帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自我保护，这应该比派几个保安更能解决问题。或者，只要有学生来报名，你都送2张优惠卷，一张学生本人使用，一张可以让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次。

只要你真心诚意的，为学校解决问题，那么校长是很乐意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过这些活动招到多少学生，但是当你的价值一旦被塑造起来以后，学生自然会选择你。

你的转介绍,为什么如此低效?

为什么,你的学生愿意帮你转介绍?我希望你能认真考虑这个问题。

经常听到很多校长在诉苦,没少在学生身上下工夫,也提供了非常高的优惠,10%……20%…… 甚至……40%,可是,帮他转介绍的,还是很少很少,为什么?难不成要把所有的利润都送给介绍人吗?

解决问题,往往在问题之外.我希望你能换位思考一下, 排除了质量、价格等问题之后,你会因为对方给你折扣,而热情地、积极地向你的亲戚朋友推荐商品吗?

我想你是不会的,为什么呢?你可能会得到回扣,但是万一,你的亲戚朋友知道了你在赚他的钱,那么他会怎么看待你呢?你可以选择“一条鱼,一条鱼”地打捞,也可以选择撒下一张大网,将“巨型鱼塘”里的鱼,照单全收。捡了芝麻,却丢了西瓜,我想你是肯定不会,为了得到对方给你的几百块钱,而把多年建立的朋友关系给毁掉,毕竟中国是个人情社会.这一点,你应该比我更清楚。

在商家利益与朋友关系,二者只能选一个的时候,你会选择帮助谁?很显然,你会选择朋友,除非商家给你的利益足够丰厚,但你也知道,这是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。

亲爱的朋友,现在你明白了吗?你的“利益诱导式”的转介绍,在中国社会,是行不通的,所以,你的转介绍,自然是非常低效的……

我想,你应该明白这样一个事实,当你与朋友在一起的时候,你们可能会经常谈论市面上的某种商品,然而,在这些话题的背后,是否是因为商家的利益驱动呢?

我想,99%的情况下,都是你自愿谈起的,而不是因为对方给你多少的回扣。

你也知道,中国社会,维系人际交往关系的,基本是“亲情”、“友情”,特别是 5 千年国学文化的不断熏陶,人情显得比功利更“珍贵”。

即使有些时候,带有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隐藏起来,谁也不想轻易地去***感情。

所以,“功利”与“人情”是彼此对立的关系体。所以,大多数的人才会产生了对转介绍的抵触反应。

“诱之以利”的做法,本身并没有错.

但是,你更应该知道, “诱之以利”的后面还有一句话,“动之以情”。所有的利益,应该建立在更好地维系感情,一旦, 你的利诱,会***人情的时候,那么,客户就会选择对你说不。

不管,你承认与否,你都只是社会的一分子,你都无法逃避人情的“纽带”,你会因为商家给你一点点“好处费”,而牺牲掉多年的感情关系吗?

很多营销***,都会告诉你,你应该创造一切条件,“让顾客告诉顾客”.但是,顾客之所以会互相转介绍,一个很重要的前提是信任,是对你的品牌的信任。

所以,你要想让客户自动自发地做你的“推销员”,你就应该让客户有这样一种感觉:我是在帮你,更是在帮我的朋友。

当你让对方所采取的一切行动,能够让对方更好地巩固“人情”.那么,你就会看到,客户对你的转介绍,将由“担心”变成了“热情”!

提高“人情”,巩固“人情”,这才是转介绍的本质!!

下期预告：转介绍的必要前提

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为什么要用承诺教学

你的价值被完全的塑造出来,你的独特卖点又是那么的深入人心,学生跃跃欲试,他们知道:“这就是我想要的!”但是,就在掏钱的那一刻,在他们的内心深处有一个声音:“不要报名,万一结果没他们说得那么好,怎么办?”

所以,你必须给他们一个强有力的承诺,来打消他们报名的所有顾虑。

你所要做的就是告诉学生:如果我的课程,我的教学,我的服务,无法让你们完全的满意,我们立刻、马上退还你的所有费用,你没有任何的风险……

用心的想一想,到你这里的学生,他们***想得到什么,然后大胆地向他们承诺。不要小看了承诺的力量,它是吸引学生到你这里报名,而不是跑到你的竞争对手那里的理由; 而且因为你将他们的所有顾虑都拿走了,他们可以很放心的, 无忧无惧的,立刻、马上将钱放到你的手里。要突破这个“玻璃天花板效应”,***直接简单的方法就是寻找你身边的“巨型鱼塘”,将自己学校的教学信息、学校品牌、价值形象,***到别人的产品渠道,借船出海。

当人们在没有风险的情况下，他们大多都会抱着不妨一试的心态，去尝试着报名学习.如果你的教学、服务正如你所言，那么他们就会一直重复地到你这里学习,并愿意介绍更多的同学、朋友、亲戚到你这里培训。

但是,为什么仍然有那么多的培训机构不愿意或者不敢提供这样的效果承诺呢?

因为他们很恐惧,他们不敢承担结果,或者说他们害怕会有很多人退学费。

其实,我们完全可以算这样一笔帐:当我们没有提供效果承诺的时候,我们可能只能招500个学生;可是,因为我们给了学生一个有力的保证,所以多报名了200个学生,即使做***坏的打算,有80个学生提出了退学费,但我们仍然多招了120个学生。

更加重要的是，留下来的这120个学生会更喜欢你，你们之间的信任度加强，学生对你更感激了，因为你是敢对他们的结果承担责任的机构.你可以看到，因为你的效果承诺,不仅你的招生数量增加了，更重要的是你与学生之间的关系变得更融洽，更信任了。

实际上,你完全可以大胆地实践“效果承诺”,因为:

1、大多数的学生并不会因为你有退费保证就真正要你退费，即使你的教学和服务真的无法让他们得到他们想要的。

2、与招生数量大幅度增长相比，退款而言对你没有太大的影响。

3、当你的教学和服务真正能满足学生的需求,学生只会感激你，他们根本就不会想到去退费。

4、即使你没有提供效果承诺，学生报名后，不满意,他也会强烈要求拿回他自己的钱!

当然, 如果你是想打一枪换一个地， 那我也无话可说……

下期预告：承诺教学的 7 种模板