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转介绍的本质是为了提高人际关系，这点对你，对你的学生意义重大。因为，也只有这样，才能真正消除介绍者的心理障碍，尽量地激发他的转介绍动机。

其实，你不需要做很多的改变，你只要把转介绍转变成是“学生的人情交际行为”，让转介绍成为巩固和提高人际关系的基本手段。人，只要生活在这个社会，总是需要交际的， 学生也不例外!

爱心传递式转介绍，简单说，需要具备二个条件:

1. 超级鱼饵:给介绍者和被介绍者，一个认识你、了解你、选择你的机会和理由。

2. 实施载体:学生人情交往中的“送礼”交际行为，这个礼品， 可以是有形的，也可以是无形的。

所以，你必须深入地去了解，你的潜在生源，他们之间的交际行为到底是什么形式的?根据他们的交际行为，设计出他们喜欢的、乐意接受的“超级鱼饵”。

为了帮助你，我告诉你，三种交际的载体:

1. 实物:超级礼品、代金券、学习资料、演唱会门票。

2. 信息:写信、打电话、上网聊天、发短信。

3. 活动:聚会、出游、体育锻炼。

下期预告：转介绍的四种模板

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什么是独特的卖点?

就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他***需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务。简单地说，不要再浪费时间考虑 你有什么？而是要走进学生的世界，了解学生真正需要什么， 进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点 无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可 以仍掉！

独特卖点黄金法则

具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言，告诉学生，你的教学和服务，能给他什么具体的好处和结果。

独一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者

无法提供的，必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性。

促销性:你所强调的主张必须是强有力的，是无法抗拒的，必须聚焦在某一个点上，以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的。

引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打

动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这

就是所谓的“注意力营销”！

刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，

这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激发的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心***，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激发学生，你的卖点，必须与众不同。

其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品 ， 学生购买的是对你学校的印象，春季招生策划方案，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为首名。

竞争的境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么 ， 你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到独特。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样!

你可以在***服务上成为行业龙头，你也可以在教学附加值上做好，你可以发挥价格优势。即使你不能成为***首名，那么你能不能争取在你的当地成为首名？

具体该怎么做，下期分享！敬请期待！

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当然了，效果承诺对不同的培训项目是不一样的，效果承诺也并不意味着学生的所有风险都得全部由你来承担，当其他培训机构不敢承担，而你站出来承担，这就够了，但你不能承担你无法承担的风险。

所以我设置了 7 种效果承诺的模板，你可以根据实际情况做出相应的选择.

一:没达到效果，我们立刻、无条件、100%退款

比如，你可以和学生签定这样一个协议:在培训结束后无法让你提高成绩30分(具体多少分，这得根据学生的情况，我们具体和他签定一个提高分数的比例和实现这个目标所需要的时间)，我们立刻、无条件、100%退款但是作为朋友，我不大赞成你一开始就用这样的承诺，因为你不一定能完全帮学生提高30分，如果只提高了28分，怎么办?所以你得保守一点，给自己留下一个伸缩的幅度.

当然了，如果你对自己的教学确实充满自信，而且你也完全可以做到，那么你就可以大胆去做.

***一点的做法就是，在你提供这样的保证的时候，你可以先对你现有的学生做个评估，看你能够提高分数的比例是多少，如果这个比例是在10%--20% 以内，那么就放手去承诺.同时，你可以先小范围的测试一下，到时候会提出退费的比例是多少.总之，我不希望你盲目地提供效果承诺。

第二种:按比例退款

比如说，你和学生签定了协议，保证提高30分，但是实际只提高了80%，也就是24分，那么我们就退给你20%的学费;如果提高分数的比例在50%以下，也就是提高的分数是在15分

(包括15分)以下，我们全额退给你学费。

下期预告：承诺教学的 7 种模板（二）

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